Dans nos discussions sur les bases du marketing de contenu, nous avons parlé de la manière dont cette tactique entrante peut être utilisée pour générer des leads et pourquoi les entreprises B2B, en particulier, devraient prendre le train du marketing de contenu.
Mais ce qui pose problème aux marketeurs en herbe, c’est la manière dont le marketing de contenu peut également être utilisé pour entretenir les contacts nouvellement acquis. La communauté des spécialistes du marketing appelle ce processus protection de contenu. Pensez-y comme la formation d’une relation prolongée avec des acheteurs potentiels qui les guide tout au long du parcours de l’acheteur jusqu’à un point d’achat.
Pour ce faire, il s’agit d’associer des points de contact tels que des téléchargements utiles qui offrent les informations nécessaires à chaque étape – prise de conscience, considération et décision – afin de rapprocher les clients potentiels d’un objectif final souhaité, qu’il s’agisse d’une consultation, d’un premier achat ou d’une vente incitative réussie.
La campagne idéale de marketing de contenu étant structurée autour de ces trois étapes du parcours de l’acheteur, si vous produisez des campagnes trimestrielles, vous êtes déjà prêt à faire passer votre marketing de contenu au niveau supérieur. Lisez ce qui suit pour découvrir quelques méthodes populaires que les spécialistes du marketing intelligent utilisent pour combiner les efforts de maturation de prospects avec le marketing de contenu.
Automatisation du marketing
L’automatisation du marketing est un excellent exemple de la manière dont l’intégration des tactiques d’entrée et de sortie peut attirer des prospects qualifiés et apporter un retour sur investissement important. L’e-mail marketing est une forme d’automatisation du marketing qui peut facilement s’aligner sur les campagnes de marketing de contenu.
Une campagne de prospection par courrier électronique peut consister en des courriers électroniques de sensibilisation réguliers ou en un flux de travail complet qui relie des courriers électroniques de sensibilisation, des courriers électroniques de suivi et des courriers électroniques de réengagement pour relier les trois étapes du marketing de contenu.
Pour être vraiment efficace, une campagne de protection de contenu par e-mail automatisée doit être personnalisée d’une manière ou d’une autre et être constamment adaptée pour améliorer les taux d’ouverture et de clics, ainsi que d’autres indicateurs clés de performance (KPI) importants pour le marketing par e-mail.
Au niveau le plus élémentaire, la personnalisation peut signifier l’envoi automatique de messages de salutation, mais il ne faut pas se contenter de “Cher [NOM]” et passer du temps à modifier l’objet et le corps du texte des courriels en utilisant une segmentation et une messagerie intelligentes. N’oubliez pas de changer l’adresse de l’expéditeur du courriel pour le nom d’un membre de l’équipe (évitez d’envoyer à partir d’un “noname@email.com”) et pensez à inclure la signature d’un vendeur ou d’un chef d’entreprise à la fin des courriels, le cas échéant.
L’automatisation du marketing pour le protection de contenu peut prendre d’autres formes que le marketing par e-mail. Explorez LinkedIn InMail et d’autres canaux sociaux et réservez une partie de votre budget marketing pour des publicités payantes qui mettent l’accent sur le protection de contenu plutôt que sur la génération de leads.
Évaluation et segmentation des leads
La segmentation et l’automatisation vont de pair ; les meilleures campagnes de courrier électronique contiennent des listes et des supports de courrier électronique segmentés, créés en fonction des personnalités des acheteurs des prospects et de leur position spécifique dans le parcours de l’acheteur. Les campagnes de maturation de prospects segmentées offrent également la possibilité d’expérimenter et d’optimiser l’utilisation des tests A/B pour savoir ce qui fait passer avec succès les prospects dans les entonnoirs du marketing et des ventes.
L’évaluation des leads contribue également à la mise en place de la segmentation en décomposant la valeur d’un lead par rapport à votre stratégie marketing globale. L’évaluation des leads est la plus instructive et la plus utile lorsque les équipes de vente et de marketing sont alignées et prennent le temps de définir clairement les SQL et les MQL de l’entreprise.
Commencez par identifier le “statut de la relation” de chaque prospect et ajoutez de multiples facteurs comme les prospects prioritaires pour influencer leur score total. Posez des questions telles que :
- Quels sont les éléments qu’ils ont lus, téléchargés ou avec lesquels ils ont interagi ?
- Sur quels canaux trouvent-ils notre entreprise et à quelle fréquence s’engagent-ils ?
- Quelle serait la valeur de leur entreprise par rapport à nos objectifs trimestriels ?
- Avons-nous besoin d’un client issu d’un secteur inexploré pour étendre nos capacités de service et notre expérience ?
Réfléchissez ensuite aux tactiques de maturation de prospects que vous pouvez utiliser pour faire remonter les prospects d’une étape.
- Envoyez des pistes à froid : Une invitation à vous abonner à votre blog ou à consulter une offre de contenu pour l’étape de sensibilisation à faible risque
- Envoyez des pistes chaudes : Un courriel de sensibilisation distinct offrant un contenu de l’étape d’examen
- Envoyez des pistes : Un courrier électronique personnalisé contenant une étude de cas ou un produit ou service choisi à la main qui explique comment répondre aux besoins directs du prospect
- Conseil rapide : La diffusion automatisée de leads à chaud est le moment idéal pour mettre en œuvre la personnalisation sous forme de signatures de vendeurs ou de dirigeants. Les prospects en prendront note et seront plus enclins à répondre.
Avez-vous actuellement recours à des efforts de maturation de prospects ou vous concentrez-vous uniquement sur la génération de prospects ? Une stratégie de marketing bien conçue et intégrée tient compte des deux. Pour savoir comment le protection de contenu peut vous aider à résoudre vos plus gros problèmes de marketing, prenez rendez-vous pour une consultation gratuite sur le plan marketing avec l’agence de référencement SEO a Lyon dés aujourd’hui!!!.
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